A dinâmica para manter-se num mercado cada vez mais competitivo tem levado empresas a buscarem medidas para conquistar e fidelizar clientes focando no aumento do lucro. Dentre as estratégias mais adotadas estão a venda a prazo.
Mensurar o risco de crédito é fundamental para se precaver dos problemas expostos com esta ação. Assim, é possível identificar através da avaliação de uma série de variáveis o nível de risco de cada operação ou crédito concedido.
O risco de crédito é a probabilidade de um cliente faltar com a quitação de qualquer tipo de dívida, no cenário econômico natural, a inadimplência pode ser vista em praticamente todos os tipos de operações financeiras. A Gestão de risco de crédito é a maneira como a empresa prevê o descumprimento de acordos, assim devem ser implementadas ações para minimizar os danos provocados com eventuais futuros prejuízos.
A gestão de risco de crédito é um processo que passa ela análise de crédito e por outras práticas que são avaliadas posteriormente. Em qualquer situação, a finalidade é focar as estratégias em dois fatores principais: a diminuição e a proteção de risco de crédito, para isso é necessário criar uma cultura de crédito consistente e alinhadas às características do mercado e do negócio; investir na capacitação para que os colaboradores identifiquem os riscos envolvidos nas movimentações; tomar decisões precisas; administrar os processos e o fluxo de informações da decisão de crédito de forma adequada; simplificar a comunicação para dar mais transparência entre o departamento e os clientes.
Ao oferecer crédito sem fazer uma análise eficaz do perfil de quem solicita, os riscos para o negócio aumentam. Mesmo que o cliente tenha um bom histórico, nem sempre isso se manterá no decorrer do tempo. Assim, ao conceder o valor, com base somente na confiança, a empresa eleva as chances de ter problemas nesse sentido. Caso ocorram mudanças de mercado, como uma crise econômica nacional, por exemplo, os índices de inadimplência disparam.
A concessão de crédito é uma medida para atrair, motivar e fidelizar clientes. Contudo, se mal implementada, pode gerar efeitos completamente adversos, já que o erro na análise pode provocar a inadimplência e, consequentemente, a necessidade de cobrança.
Ocorre que, muitos clientes, mesmo inadimplentes, não gostam de ser cobrados. Nessa hora, é normal a ocorrência de conflitos com essas pessoas. Logo, os resultados são opostos aos esperados.
Para desenvolver uma boa política de crédito, alguns pontos precisam ser identificados: quais são os objetivos a serem atingidos; qual é o perfil atual da carteira de clientes; capacidade financeira do negócio; fontes de informações disponíveis (internas e externas); estratégias de implementação, avaliação e acompanhamento.
A partir disso, a organização precisará de uma decisão de crédito diferenciada, para que tudo ocorra da forma como esperado, fidelizando o cliente.